Sabemos que hay que vender pero ¿sabemos cómo hacerlo? En este articulo os voy a explicar mi método para enfrentarme a esos clientes que permiten cometer ni un solo error. Espero que esta segunda parte de El Arte de la Venta te ayude a ser un vendedor aún mejor que antes de haberlo leído.
Vender v. tr.
- Dar u ofrecer una cosa a cambio de una determinada cantidad de dinero.
- Ofrecer una cosa que no tiene valor material a cambio de dinero u otro beneficio.
- Traicionar la amistad o la confianza de una persona en beneficio propio.
Diccionario Manual de la Lengua Española Vox. © 2007 Larousse Editorial, S.L.
¿Qué es vender?
Está claro que es el objetivo de toda empresa. Si tú no tienes empresa pero trabajas en una, indirectamente, también tendrás que vender, o lo que es lo mismo, hacer un producto que alguien quiera comprar.
Este artículo comienza con 3 definiciones que nos da el Diccionario de Lengua Española para esta palabra. Vamos a centrarnos en el término definido en los puntos 1 y 2.
Todos llevamos un vendedor dentro (mejor o peor), todos tenemos algo que vender (mucho o poco) y todos intentamos hacerlo bien dentro de nuestras posibilidades.
Buscar un trabajo, buscar una novia o un novio, también son formas de vender, en la que nos convertimos en el producto. Evidentemente, tambien lo es buscar un cliente, ya sea a puerta fría (visitando sin avisar a un cliente objetivo) o por medio de una reunión pactada. Pero, hacer una página web, un flyer, un cartel, incluso un logotipo, también son formas de vender.
En definitiva: Intentar convencer a alguien para que haga algo por o para nosotros, ya sea a cambio de dinero u otro beneficio es vender.
Si os dais cuenta, ser un buen vendedor ayuda en muchos aspectos de la vida cotidiana de las personas. Por esta razón he considerado oportuno escribir hoy este artículo.
Cada persona adapta su sistema de venta a su forma de ser. Hay gente más extrovertida que otra. Está claro que este punto ayuda a la venta. Pero no lo es todo.
¿Cómo vender?
Mi sistema de venta se basa en 3 pilares fundamentales, indispensables hasta tal punto que si falla uno de ellos posiblemente la venta no salga adelante.
1. No mostrar necesidad de vender.
No hay nada peor para conseguir cerrar una venta, que mostrar ansiedad. Necesidad. Preocupación por vender rápido. Esto te hace perder la credibilidad. El buen vendedor no tiene prisa. Deja que el cliente se tome el tiempo necesario para pensárselo. Este punto es más fácil de conseguir si tenemos varios frentes abiertos a la vez, es decir, si nos centramos en una única venta, es más fácil que el nerviosismo se apodere de nosotros.
2. Ser un profesional de lo que vendes.
Este punto es fundamental. Antes de salir a vender, por ejemplo: páginas web, tienes que convertirte en un experto en internet. Tienes, no solo, que saber cuánto cuesta cada parte de una página, si no, entender de SEO, SEM, Redes Sociales, Servidores, Código, Diseño web, etc. Esto no significa que tengas que saber hacer todo eso, significa que tienes que saber hablar, argumentar y sobre todo hacerte entender de una forma clara y sencilla, siempre que un cliente te pregunte algo al respecto. Porque sabed que los clientes te preguntarán todo lo que se les ocurra, y si no tienes respuesta a su pregunta… posiblemente no cierres la venta.
3. Vender despreocupación.
Un cliente puede estar interesado en un producto. Haber decidido comprarte esa página web que le quieres vender, pero (todo lo dicho antes de un pero pierde su valor…) si hacer esa web contigo significa que tendrá que hacer fotos, escribir textos, traducir textos, maquetar ciertos apartados, etc., etc., es decir, si le va a suponer, a parte del dinero, un trabajo extra, posiblemente no te lo compre. Cuando vendes un producto, no solo hay que dar, en algunos casos, facilidades de pago, hay que dar facilidades para la producción de dicho producto.
Si cumplimos estos 3 puntos: sin mostrar necesidad, siendo profesionales y despreocupando al cliente, seguramente estemos más cerca de cerrar esa venta.
Aún así, considero que una venta de un producto de coste medio, como puede ser el caso que estamos comentando, una página web, no se cierra con menos de 3 reuniones. Estas 3 reuniones podrían resumirse del siguiente modo:
1. Exposición de los servicios.
En esta primera reunión le mostramos al cliente lo que podemos hacer por él. El problema que le podemos solucionar.
2. Solución del problema.
Es en la segunda vista cuando mostramos al cliente un ejemplo, o le argumentamos con los datos que nos ha dado en la primera reunión, como será la solución que le hemos ideado. Entrega de presupuesto.
3. Acuerdo.
Después de que el cliente ve su propuesta, la comenta con sus socios, amigos o familiares, y estudia el presupuesto que le hemos entregado en la segunda reunión, nos da el presupuesto firmado y el porcentaje de coste total acordado para comenzar el trabajo. Es aquí, en este momento, cuando hemos realizado la venta.
Quiero dejar claro, que esta es mi técnica. Mi manera de enfrentarme cada día al duro trabajo de conseguir clientes. Cada maestrillo tiene su librillo. Y recordad que un trabajo puede ser: Bueno, Rápido y Barato, y que solamente pueden escoger dos de esas características. Una muy buena forma de sintetizar esta realidad.
Espero que este post os sea útil y que consigáis vender todo lo que os propongáis. Incluso encontrar la pareja ideal…
Para el que quiera leerlo, le dejo la primera parte.
Y como siempre, os recuerdo que nos podéis encontrar en las siguientes redes sociales. Agradecería muchísimo que nos siguierais en ellas.
